Как продавать сопутствующие товары. Очень важная сторона в продажах — это продажа сопутствующих товаров. По нескольким причинам: 1. Помогает клиенту правильно использовать средства и получать положительный опыт от новинок. Если в результате нее выявлены недостача или пересортица, владельцу салона следует взять объяснительные от работников, ответственных за продажу товаров в салоне. Чаще всего это администраторы. Поэтому ведомство обоснованно сделало вывод, что при продаже сопутствующих товаров лицами, оказывающими бытовые услуги населению, платить торговый сбор не нужно. Поэтому ведомство обоснованно сделало вывод, что при продаже сопутствующих товаров лицами, оказывающими бытовые услуги населению, платить торговый сбор не нужно. Сопутствующие товары – это товары, которые предлагаются на продажу вместе с основным товаром или услугой.
Продажа сопутствующих товаров и услуг, включая партнерские
Продажа таких товаров принесет вам: Увеличение среднего чека По оценкам разных специалистов грамотные продажи сопутствующих товаров увеличивают выручку магазина, а значит и заработок продавца на 10-20% в месяц. товары, традиционно реализуемые в продовольственной торговле и обладающие совместимостью с продовольственными товарами. Они отнесены к классу продовольственных товаров условно. Сопутствующие товары – это товары, которые предлагаются на продажу вместе с основным товаром или услугой. Рекомендации должны быть логичными и полезными для клиента, и не казаться навязчивыми. Компания также может использовать маркетинговые методы, такие как показ похожих товаров и бандлы, чтобы увеличить продажи своих сопутствующих товаров.
Для чего нужны сопутствующие товары?
Если у вас есть сотрудники и вы платите за аренду офиса — сумма получается поменьше, но все равно впечатляет. Пропишите все риски, к примеру, что делать если поставщик отказывается отгружать товар. На этот случай, советуем всегда иметь запасного поставщика, к которому всегда можно обратиться. Как рассчитать маржу?
Маржинальность можно считать по разным формулам. Сегодня, непростой период в экономике страны, конечно же, ритейлеры хотят знать какие высокомаржинальные товары нужно ввести в ассортимент, чтобы прибыль росла на глазах. Интернет-журнал «Бизнес.
Ру» приводит ТОП-30 товаров, которые вы смело можете продавать с самой высокой наценкой. Посчитать маржинальность не только конкретного товара, ну и всего магазина поможет товароучетная программа от Класс365. Также она позволит легко автоматизировать рабочее место кассира, работать с весовыми товарами, вести складской учет и аналитику продаж.
Сейчас сложилась такая тенденция, что при задумке открыть новый бизнес, в первую очередь рассматриваются торговые варианты, либо варианты предоставления услуг. Это логично, потому что любое производство заведомо сложнее. Ведь в такой сфере нужно будет не только наладить сам процесс производства, но для начала выбрать что производить, как производить, чем это будет лучше остального, а после — понять как реализовывать.
Но всем, кто скажет — зачем же тогда прилагать больше усилий, мы ответим — подумайте тогда, почему от производственного вида бизнеса не отказываются крупные и опытные предприниматели? Правильно, потому что и прибыли здесь, как правило, больше. Особенно, если занять свою нишу и наладить постоянные каналы.
Ещё один момент, останавливающий от производства начинающих предпринимателей — крупные вложения в старт. Большая часть уходит на аренду, ведь нужно и помещение под оборудование и помещение под склад, ну и на сами станки, которые будут вам товар производить. Но на самом деле далеко не все виды производства требуют сразу больших вложений.
Всё зависит от того, что именно вы выберете. А основные расходы, которые мы указали в начале — также можно сократить. Так, например, для производства некоторые используют собственный гараж, что позволяет вообще не тратиться на аренду.
Производство сыра У сыра в России нелёгкая судьба. Особенно последнее время, после истории с санкциями.
Например, вы покупаете принтер. Бумага и картриджи, это сопутствующие товары, так как принтер не работает без бумаги и картриджа.
А влажные салфетки для протирания корпуса принтера, флэшка и дискеты, это дополнительные товары без которых принтер может работать.
Продавцы говорят, что цена слишком высокая. Но при ближайшем рассмотрении оказывается, что у того клея больше расход, и сам он по своим качественным свойствам уступает вашему. То есть, если посчитать, то ваш клей покупать выгоднее. Но продавцы об этом молчат. А потом еще выясняется, что в другом магазине платная доставка, плюс придется согласовывать время с машиной и т. Никакой экономии в результате не выйдет, скорее наоборот.
Хотя на первый взгляд там дешевле, и этим все сказано. Поэтому всегда выясняйте, почему продавцы не предлагают сопутствующий товар: из-за его стоимости или каким-то еще причинам. Узнав конкретные проблемы, вы сможете работать над их устранением. Причины, почему не предлагают сопутствующие товары Практика показывает, что запустить систему допродаж мешает именно психологический «стопор» в головах у продавцов. Вот над чем чаще всего приходится усиленно работать. Стойте рядом, проговаривайте все необходимые фразы, пусть продавец запоминает и впитывает все, как губка, а потом попробует проделать все сам, а вы наблюдайте, подсказывайте. И так раз за разом, до тех пор, пока навык не будет доведен до автоматизма и человек на себе не почувствует удовольствие от того, что он все проделал правильно и продажа получилась.
Дальше такой менеджер уже сможет работать самостоятельно. Еще одна проблема в продаже сопутствующих товаров — управленческая. Тут важно грамотно отслеживать такой показатель, как средний чек где-то называют длина чека, доля допродаж или число маржинальных позиций. Суть управления здесь в том, чтобы четко наметить цель, а именно, конкретные цифры, к которым вы будете стремиться. Чаще всего этим мало кто предметно занимается. Компании не высчитывают показатель среднего чека либо знают его, но не используют в работе. Плюс, важно наметить конкретные цели по показателям и к ним двигаться.
При этом еще и адекватно оценивать жизненные реалии. Это глупо и невыполнимо. Для любого бизнеса можно на практике определить оптимальный показатель зеленую зону и удерживаться затем в его рамках. Это отличный показатель! Если менеджер начинает как-то «выпадать» из зеленой зоны, продавать меньше или резко больше, значит, надо вникать, устанавливать причины. Возможно продавец силой «втюхивает» сопутствующие товары, тогда ждите потока возвратов. Либо неожиданно для всех он изобрел какую-то крутую рабочую фишку для допродаж, тогда нужно ее немедленно взять на вооружение в остальных магазинах.
Ну и зеленую зону, конечно, немного расширить. Важный момент: плохо, если вы рассчитываете лишь на единственный рычаг управления продавцами — систему оплаты больше продал — больше получил, вот и весь стимул. Не следует приуменьшать значение иных видов воздействия, таких как регулярное обучение, контроль, получение обратной связи. На деле продавцы никогда не стараются «прыгнуть выше головы».
Обязательно стоит просчитать затраты на рекламу, ведь даже высокомаржинальный товар нуждается в ней. Контекстная реклама, в социальных сетях, итого за неделю около 30 000 рублей. Объемы продаж — это на ваше усмотрение. Если планируется продавать сто единиц в неделю, значит, всю партию вы продадите за чуть больше, чем месяц. Если обороты меньше — значит, срок будет большим.
Итоговая прибыль. Если продавать по средней цене — 40 тысяч рублей, то общая прибыль составит 20 миллионов рублей. За минусом всех расходов — за доставку 500 тысяч, на рекламу 30 тысяч, маржа получается внушительной — 14 миллионов. Это отличный результат. Понятно, что эти цифры условные. Если у вас есть сотрудники и вы платите за аренду офиса — сумма получается поменьше, но все равно впечатляет. Пропишите все риски, к примеру, что делать если поставщик отказывается отгружать товар. На этот случай, советуем всегда иметь запасного поставщика, к которому всегда можно обратиться. Как рассчитать маржу?
Маржинальность можно считать по разным формулам. Сегодня, непростой период в экономике страны, конечно же, ритейлеры хотят знать какие высокомаржинальные товары нужно ввести в ассортимент, чтобы прибыль росла на глазах. Интернет-журнал «Бизнес. Ру» приводит ТОП-30 товаров, которые вы смело можете продавать с самой высокой наценкой. Посчитать маржинальность не только конкретного товара, ну и всего магазина поможет товароучетная программа от Класс365. Также она позволит легко автоматизировать рабочее место кассира, работать с весовыми товарами, вести складской учет и аналитику продаж. Сейчас сложилась такая тенденция, что при задумке открыть новый бизнес, в первую очередь рассматриваются торговые варианты, либо варианты предоставления услуг. Это логично, потому что любое производство заведомо сложнее. Ведь в такой сфере нужно будет не только наладить сам процесс производства, но для начала выбрать что производить, как производить, чем это будет лучше остального, а после — понять как реализовывать.
Но всем, кто скажет — зачем же тогда прилагать больше усилий, мы ответим — подумайте тогда, почему от производственного вида бизнеса не отказываются крупные и опытные предприниматели?
Сопутствующие товары и секреты их продаж. Учимся поднимать «урожайность с клиента»
- Что такое сопутствующие товары в магазине
- На чем может зарабатывать цветочный магазин кроме цветов
- Сопутствующие товары: как увеличить средний чек, предложив покупателю нужное
- Как продавать сопутствующие товары: определение, виды и преимущества
- Сопутствующие товары и секреты их продаж. Учимся поднимать «урожайность с клиента»
- Продажа сопутствующих товаров и услуг, включая партнерские
Что такое сопутствующие товары
Что можно продать существующим клиентам? Это могут быть сопутствующие товары, доставка, установка, сервисы – все, что угодно! И конечно, товары ваших партнеров. Сопутствующий товар – это товары, которые предлагаются вместе с основным товаром, с целью удовлетворения потребностей покупателя и увеличения продаж. Прекрасным способом увеличения объемов продаж являются сопутствующие товары, которые опытный продавец умеет предложить так, что у потребителя просто не остается выбора, и он всегда говорит «Да». это всё то, что может дополнить ассортимент чайного магазина, и при этом гармония и логика чайно-кофейного пространства не будет нарушена. Чем ещё можно торговать в чайном магазине, чтобы увеличить количество покупателей и поднять выручку?
Что значит сопутствующий товар
При торговле в розницу важно управлять процессом и увеличивать средний чек. При этом проектное и процессное управление полностью отличаются и их организовывают отдельно. Компания «Клеверенс» предлагает современные программы для учета и анализа всей ситуации как в одном универмаге, так и по сети в целом. Первые трудности появляются при единовременной реализации. Чтобы исключить вероятность массовой ошибки — запускают пилотный проект, который позволит произвести сравнительный анализ. При достижении положительных результатов в одном филиале другие магазины из сети также захотят повторить историю успеха.
Важно, чтобы предлагаемые позиции, хотя бы минимально подходили тому, что продается. То есть в обувном уместно реализовывать крема для обуви или щетки. Также имеет значение подача материала: если товары лежат в укромном уголке, то они не смогут увеличить средний чек. На самом деле все сопутки — это то, что требуется каждому, но при этом просто навязывать изделия для достижения целей не нужно. Важно понимать в чем заключается ценность в глазах клиента.
Облегчить процесс поможет карта постоянного покупателя, которая собирает данные обо всех произведенных покупках и в автоматическом режиме формирует его портрет. С ней менеджер знает о потребностях и готов озвучивать персональные акции. Они должны четко понимать кому, что и в каком количестве допустимо предлагать. На каком этапе действовать Озвучивание актуального предложения уместнее всего, когда покупатель выбрал основную позицию и готов пройти на кассу. Таким образом, он еще не оплатил ничего, а в «корзину» можно предложить положить полезные дополнения.
Хорошо, если они обладают природным чутьем или универсальным опытом и поэтому знают, что и когда нужно говорить клиенту. А если нет? Да еще и основной продукт «сложный» сам по себе? Главный секрет дополнительных продаж в том, что покупатель осознает потребность в покупке товаре, только видя его в реальности. Начиная разговор с продавцами, вспомните про всем известный простой пример: если вы приходите в «МакДональдс» и покупаете гамбургер, вам к нему обязательно предложат картошку, соус, напиток или что-то еще. Это четко выстроенная система cross-sell. Большая часть людей положительно отреагирует на это предложение и купит что-то дополнительно. Для начала, надо проделать 5 простых шагов: 1. Составьте для продавцов таблицу совместимости товаров.
Впишите по горизонтали основные, а по вертикали — дополнительные. И конечно, удостоверьтесь, что сотрудники знают эту таблицу наизусть. Составьте список фраз, которые можно использовать продавцу, предлагая сопутствующие или дополнительные товары. И те, которые произносить нельзя. Вот типичные ошибочные фразы: - «А вам чехол подобрать? Фразы должны быть такими, на которые нельзя ответить «нет». Например, в ресторанах быстрого питания вам никогда не скажут: «Хотите соус? Вам предложат варианты, подразумевающие, что на соус вы уже согласны: «Вам сырный или чесночный? Нет универсальных слов, при помощи которых надо демонстрировать рекомендованные товары покупателю.
Ключевые фразы или речевые модули зависят от ассортимента и целевой аудитории. Для примера — несколько вариантов: - «Вам также могут понравиться... Сделайте грамотную выкладку сопутствующего товара на полке витрины. Рядом или за основным товаром разместите сопутствующий, а также добавьте его наименования — в техописания основного продукта. Например, рядом со смартфоном поставьте чехол, карту памяти, а сзади — упакованные автомобильные зарядки. Разработайте систему мотивации продавцов для увеличения дополнительных продаж. Введите повышающий коэффициент к вознаграждению за выполнение норматива дополнительных продаж. Задайте вопрос продавцам: «Так что, вы все еще не выполняете план по продажам? Для достижение большей эффективности, продажи cross-sell можно перевести в т.
Cнижать цену на основной товар с высокой маржинальностью, предлагая сопутствующий продукт или услугу, которые также имеют высокую маржинальность.
Статистика подтверждает, что правильно подобранные товары вдогонку способны увеличить прибыльность на десятки, а иногда и на сотни процентов. Что же это такое «сопутствующий товар» Помните, когда вы, например, в магазине покупаете творог, а продавец предлагает вам еще и очень свежую, вкусную сметану? Причем он не спрашивает: «Будете брать еще сметану? То есть он просто не дает вам возможности ответить: «Нет, сметаны не надо», хотя иллюзия выбора еще остается. Он продал вам товар, который вы не планировали покупать, но который был нужен вам для дополнения приобретенного первого товара. Это и есть сопутствующие товары — дополнительные товары, предложенные продавцом, которые дополняют основной товар, делают его более привлекательным, сглаживают его недостатки и тому подобное.
И так к любому товару из вашего ассортимента можно подобрать сопутствующие, причем никаких секретов в технологии составления списка товаров вдогонку нет, вы и сами можете составить список максимально подходящих вариантов, которые обязательно заинтересуют потребителя. Помогаем клиенту купить больше, чем он планировал Главный секрет продажи сопутствующих товаров в том, чтобы предложение не было похоже на «впаривание», а воспринималось покупателем как забота о нем, желание дать больше и лучше. От таких предложений клиенты редко отказываются и еще реже на них обижаются. Более того, в подсознании формируется правильный образ продавца или магазина — вы о покупателе заботитесь, он вам доверяет и начинает покупать только у вас.
Эти элементы будут уместны непосредственно в карточке товара и на странице корзины. Определенная категория товаров продается эффективнее, если магазин предлагает актуальную услугу. Например, сотрудники маркетплейса Pult.
Об этом есть информация в карточках товаров. Помимо услуг, актуальным будет предложение сопутствующего товара. Скажем, известный бренд аксессуаров для путешествий Samsonite рекомендует приобрести вместе с чемоданом удобный чехол. Допродажи в виде расширенного гарантийного обслуживания, страхования и других сервисных предложений рациональнее рекомендовать, когда покупатель уже добавил товар в корзину. Если клиент только еще приценивается к продукту, вряд ли он в этот момент думает о дополнительной услуге. А когда выбор сделан, покупатель осознает, что приобретение, например, гарантии может быть полезно. На сайте вышеупомянутого магазина Samsonite при добавлении продукта в корзину появляется всплывающее окно с предложением купить персонализированную бирку для чемодана.
Допродажи по телефону Если процедура покупки предусматривает согласование по телефону, то во время разговора можно предложить дополнительные товары или услуги. Например, женщина, купившая фен, может заинтересоваться мультистайлером, но скорее всего откажется от пылесоса. Некоторую информацию о предпочтениях клиента можно почерпнуть из истории его заказов. Большое внимание следует уделить продающим скриптам и контролю работы менеджеров. В частности, фирма по производству мебели для детей «Бельмарко» принимает подтверждение заказа по телефонному звонку, во время которого продавцы осуществляют допродажу, предлагая купить матрас в комплект к приобретенной кровати. Для этих целей у них есть подробная инструкция с перечнем сопутствующих товаров. Сообщения с товарными рекомендациями Существует и другой метод допродажи в маркетплейсе — триггерная рассылка сразу после попадания заказа в CRM.
При этом письмо должно отправляться с небольшим временным лагом, чтобы клиент мог обдумать предложение. Техники допродаж Все способы допродаж сводятся в итоге к предложению дополнительного товара. Но техники исполнения могут иметь существенные отличия. Устное предложение Часто применяется, когда покупатель сделал выбор и находится в предвкушении обладанием полезной для него вещи.
Что такое сопутствующие товары?
Прекрасным способом увеличения объемов продаж являются сопутствующие товары, которые опытный продавец умеет предложить так, что у потребителя просто не. Важно не путать сопутствующие товары с брендированный сувенирной продукцией типа ручек, календарей и прочим. Речь идёт именно о продукте, который вы продаёте своей ЦА и он входит в вашу ассортиментную матрицу. Еще один способ продавать сопутствующие товары – размещать их в торговом зале рядом с основными. Тогда человек сам начнет обдумывать приобретение товара, дополняющего покупку, помогающего дольше или эмоционально ярче использовать первый. Отличный вариант – за дополнительную плату предлагать упаковку, доставку, консультацию специалиста и проч. Качественный сервис дает прибыль компании и настраивает клиентов по отношению к вам более лояльно. Алгоритм продажи сопутствующих товаров.
Как продавать сопутствующие товары?
| Что такое сопутствующие товары в магазине: определение и примеры | Что можно продать существующим клиентам? Это могут быть сопутствующие товары, доставка, установка, сервисы – все, что угодно! И конечно, товары ваших партнеров. |
| Продажа сопутствующих товаров повысила доходность автозаправок - Российская газета | Во-первых, товары должны дополнять друг друга, во-вторых, нельзя давить на покупателя, и в-третьих, нужно использовать разные техники и инструменты. Понятие допродаж. Допродажа представляет собой платное предоставление товара (или услуги), сопутствующего основному. |
| Сопутствующие товары и секреты их продаж. Учимся поднимать «урожайность с клиента» | ваш бизнес осуществляет продажу определенных товаров, каждому наименованию полагается что-то сопутствующее. Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? |
Как продавать сопутствующие товары: советы ретейлерам
| Сопутствующие товары и секреты их продаж. Учимся поднимать «урожайность с клиента» | Что такое сопутствующий товар и какая выгода от него владельцам малого и большого бизнеса? Фактически те вещи, которые покупатель будет использовать вместе с основной, более крупной покупкой, и есть сопутствующие товары. |
| Бизнес на шнурках. О продаже сопутствующих товаров. | Рассказываем, как запустить кросс-продажи: какие виды бывают, как составить матрицу сопутствующих товаров и выбрать технику перекрестных продаж. |
| Сопутствующие товары в продуктовом магазине: что это такое и как они помогают увеличить продажи | Увеличение прибыли. Закупка и продажа сопутствующих товаров позволяет бизнесу увеличить свою прибыль. Например, продавая кофе, магазин может предложить дополнительно печенье или торт, что увеличит общую сумму покупки. |